通路白皮书:技嘉

技嘉大陆市场21大版图之新乱如麻

发布日期:2005年5月19日
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还记得长剑兄在回顾2004年中国大陆板卡市场格局时曾写下《2005大陆主板舞台的10大演员》一文,其中对技嘉的评论是“在大陆市场走的是中庸之道,非常稳健。”
“技嘉主板,2004年的中庸英雄。技嘉主板,绝对是一个非常稳的主板,他们也是一个非常专著一个专业市场的让人尊敬的企业。蔡永年的队伍的稳健,是举世注目。我们看技嘉和微星相比,在数量相同时,技嘉可以赢利,而微星不能。根本就是技嘉专注DIY,从利润和口碑都稳定,而不和微星一样要成为一个新时代的摇滚明星。技嘉主板,2005年的机会不在倍嘉如何要骚扰别人,而是要把FANS真正打扎实。”
令业界没想到的是,此文一出不久,蔡永年先生就离开了大陆,逆波随即横袭而来,众人也突然发现,原来媒体和渠道都口碑很好的技嘉渠道,似乎已经逐渐开始“金玉其表”了。
第一乱:重庆
因为《电脑报》和《微型计算机》的存在,重庆一直被认为是中国IT专业媒体的中心。在这里,技嘉的渠道由八达、三山、商达三家公司所垄断。
2005年春节前,技嘉的代理是八达公司,而春节刚过,这个技嘉老铁杆突然反水,投诚了华硕,成为华硕主板的主要代理。
于是,三山公司成了技嘉的新代理,不过三山的零售强过批发,技嘉认为通过三山发力恐问题颇多,因此,技嘉希望三山做装机自耗,而批发渠道仍旧是联众达公司。
技嘉遭遇重庆之乱时,华硕渔翁得利,重庆三大家族纷纷通过技嘉的混乱与华硕的产品发生了“正当的关系”。
在城头变幻大王旗的过程中,又出现了一个“乱中乱”:倒戈之后的八达公司居然在重庆媒体如《重庆商报》上连篇累读地炒做“八达反水技嘉”,成为当地众多商家的饭后笑谈。
这次炒作,产生了两个意想不到的后果:
1 八达公司借炒华硕,炒作自己,表面上对技嘉公司打击很大,其实不然。因此这样做降低了自己的格调,同时对新到任的技嘉高层也不公平。另有渠道传言,八达和蔡永年老先生之间有些说不清楚的关系,这样炒做看起来好象显得八达念旧情,其实反倒害了蔡。
2 华硕好象被炒做了,但这种对华硕的炒做是负面的,不了解的人都认为是华硕幕后指示,有违其大家风范。另外,当地渠道和媒体也对华硕不能有效控制其新代理也感到困惑,有媒体欲拟题目“华硕,你来治乱的还是来制乱的?”来进行炒作。
第二乱:贵阳
贵阳技嘉的渠道一直被成冠、创盟、联众达、多维、望成等5家瓜分,这一点令人非常困惑,尽管这里作为中国国内革命战争时期红军召开重要会议的省份,意义重大,但也不至于要“五马分尸”啊。
2005年刚开始,技嘉就取消了联众达和多维,开始扶植三家:成冠、创盟, 望成。但是,技嘉的渠道目前依然非常混乱,串货问题尤为突出。据一些经销商反映,从成都拿到的零售价格比地方代理价格还便宜,没什么代理不代理的,到处能拿到货。
成冠在当地DIY市场的装机能力比较强,可以算的上前5名之列,批发能力也比较强,承担技嘉主板20%的任务,呵呵,因为贵阳地区技嘉销售总量不超过1K。
此外,创盟公司的出货量不大,实力不强,目前兼做华擎。望成之所以被拉进来,估计技嘉想通过新的代理改善渠道结构,但是市场一旦做烂了,扭转起来非常困难。
第三乱:长沙
在湖南长沙地区,技嘉一反常态的沉闷,竟然连续几个月都没有看到过市场运做!
这个问题的主要原因在于新浪潮,自从签约华擎之后,新浪潮将华擎交给了原负责技嘉的人,本来微星2005年给新浪潮的压力就非常的大,要求3月份做到6K,现在加上华擎之后,新浪潮便把技嘉主板放任自流啦。
在湖南市场,技嘉只是依托于惯性销售,而据了解,技嘉正也在找湖南的前5名谈判,只是在湖南目前没人接盘;科远做升技、华众做硕泰克和磐正、时运做华硕、七喜做精英,技嘉在这5家里选不到合适的人来接盘,所以一时间他们也没法进行调整。
湖南除去这几家之后,其他的实力并无法满足技嘉的量,结果就这么要死不活着。
据悉,技嘉在长沙地区2004年保持1.5K/月左右销售,估计2005年可能会萎缩到1K/月。
第四乱:深圳
美丽的海滨城市深圳,技嘉采用城市代理的渠道模式。
新领域是技嘉在深圳的城代,公司老板是个勤奋的潮洲人,同时做CPU、内存、硬盘等,自己在赛格,华强、宝华、南山赛格等几个重点地区都有自己的门市,没有设另外的分销渠道。
由于新领域自己的门市的位置都很好,自己零售不错,所以在深圳主要是靠自己的门市在做批发,零售,靠的是技嘉的老底在卖东西,平时活动也相对较少,没什么推广活动。
深圳地区台、港资本的工厂对技嘉的认知度很高,一般采购都是指名要技嘉或者华硕,所以这块市场占了技嘉很大一部分量。技嘉在深圳地区的零售点比较少,没有多少家是主做技嘉主板,他们只是在一些装机量大,形象好的公司提供样品,当一个月达到50片以上,每片主板再给10-15左右的奖金,但就整体来说,布点还是很少。
在电脑城来说给装机门市的利润空间不大,技嘉的服务不是很好,不很及时, 有几家公司从外地窜货过来,也在抢他们的份额。如武汉蓝星,深圳慧创等公司,还有外地的货在深圳做批发,这也打乱了深圳的价格。
据说,微星、精英、华擎、富士康已经开始着手制订计划主攻深圳地区台、港资本的工厂,未来技嘉的这块肥肉如果丢失的话,其深圳战线将更加危险。
第五乱:苏、锡、常
苏州只有一家叫金麟公司的城代,外地窜来的货比较多,比如南京新华海就经常窜到苏州。
而无锡市有四家代理,其中锐俊、宏达两家公司是明确正式支持的。
常州代理有一家蓝科公司,规模小的可怜。
部分渠道反映,技嘉产品的返修问题近来比较严重,返修时间有的长达1个月。另外,各个区域管理上也比较混乱,在狭小地区的价格也不统一,代理苦不堪言。
第六乱:江西
江西南昌由江西拓金和江西沪鑫二家公司进行销售,因为两家公司实力相当,所以杀价情况非常严重。
技嘉在江西实行城代价,对二级代理商不同的客户实行完成销售技嘉平均每片板会给15元返点,返点直接由技嘉付现金。而对分销来说,每片也保留了15元的利润。
据了解,技嘉目前出现的问题有三点:
第一 技嘉受华硕打压比较严重,为了生存下去不仅要客人卖主板,还要卖机箱,光驱,显卡,键鼠等技嘉相关产品,才能拿到返点。
第二 渠道控制比较差,三天二头出现杀价的行为。
第三 在865PE、845PE等主力冲量芯片没有的情况下,卖量最大的就是845GV,848P,GA-8IPE1000-G,GA-8TRX330-L和GA-7VT600P-RZ,GA-7NF-RZ,据说其中有一款产品出现了相当比例的返修问题,把整个江西的渠道都搞动摇了。
第七乱:郑州
古代逐鹿中原之重地的郑州有四海一方、世纪大华两家为技嘉主板的代理。世纪大华公司是优派显示器的当地核心经销商和讯宜的日立硬盘的分销商,四海一方为当地的希捷的硬盘核心经销商,由于是两家经销商所以在价格方面打得比较乱。
河南市场技嘉客户总体做得不太好,数量方面基本是2k左右徘徊。而微星做得比较好,所以郑州周边的渠道已经失去,郑州又在打价格战所以很乱。
一级渠道目前还算稳定,但二级渠道开始动摇。
第八乱:成都
消费之都成都有两家技嘉的代理,分别是天普和捷胜科技,这两家代理令技嘉的销量在成都市场的销量份额可以占到百分之十。
近期技嘉开始在几个电子市场都建立自己的精品间,和讯宜的放心店非常相似。
成都数码有两家精品间、百脑汇有两家精品间,新世纪有一家专卖店,东华有两家精品间,A世界有一家精品间;成都道洋(成都DIY市场比较大的装机商)也是技嘉的分销商,在成都市场有一定的销量。但无法真正解决店与批的矛盾。
第九乱:山东
渤海之滨的山东省,在济南、青岛、烟台三个城市各一家代理,都是独家性质。价格体系里分销每片板子返点在20元空间,完成任务量还有20元,完成所有产品任务量(机箱、键鼠等)还有20元,从获利空间来看还好,但窜货控制不严,渠道概念薄,看不到技嘉的业务到地市跑,也看不到分销商往下面跑,总体上感觉技嘉的渠道很乱。
技嘉主板销量在山东号称一直很稳定,每个月在4K以上,很不错,但是代理商的进货量很大,但很奇怪,市场几乎看不到,科邦创新(济南分销)每月进货2K多点,但看不到他都卖哪儿了,二级地市有些地方很强,如潍坊,烟台等地很强,但济南很弱,根本看不到。
所以,渠道猜测,也许有很大一部分都卖到外地去了,甚至是北京。从市场上来看,根本没那么大量,但代理商确实是进了那么多货。
3月份,技嘉下发任务量济南是3.5K,代理商直摇头。
第十乱:杭州
在丝绸之乡的杭州,技嘉的代理是个三大家联合体-金石、科新、颐众达公司,杭州技嘉的市场份额,这两年掉的很快,技嘉曾试图通过加大宣传来挽回颓势,但收效甚微。
目前维持在3-4K/月的水平,大家做的都比较迷茫,主题不突出,市场促销活动明显少了很多,现在完全凭借老品牌拉力去做。
杭州的这几家代理都是分销型公司,因此完全看中品牌自身拉力。技嘉在宁波只有700-800片/月的销量,2005年还没有明显的发力迹象,而且价格一直挺的很高,市场被华硕抢了不少(宁波4K/月,南京10K/月)。同时,技嘉845GE出现了问题,这也拖了品牌的后腿。
第十一乱:太原
现在在山西前三大主板排名:精英、华硕、微星、升技、技嘉。
技嘉在山西有两家分销商:大船和鹭海公司。两家分销的销量一直比较稳定,最高的时候在山西曾经做过2.4K片/月。
技嘉山西渠道不会象曼睿、同舟一样强势,但是如果在山西继续采取稳扎稳打操作的话,相对来说还是不错的,但是偏偏又遭遇大陆总经理换人,难免令人再次替它捏把汗啊。
第十二乱:西安
技嘉在古都西安的代理商有:四班、众志诚、瑞力、中百信还有几家小的,渠道比较乱。
在西安,技嘉现在是要把小的代理变为分销商,众志诚变为中百信的分销商,这里面有卖场的是中百信和瑞力,他们调整后开始效仿精英来优化渠道,INTEL系列找一家,AMD系列找一家。
第十三乱:南京
目前南京的技嘉主板核心代理瑞俊公司在大力推广K8平台,而INTEL 845平台主流产品,则普遍没货。因为主流产品货源不足,所以主流产品的单相对较少,加上市场宣传力度明显不够,且负面宣传太多,在市场反应速度上比较迟钝,价格,策略跟不上其他大厂。
代理渠道单一,下级代理利润空间不大。产品质量不稳定,目前有不少板型有问题。质保速度太慢,换新期由平台代理负责换新,过了换新期后维修速度太慢,据说要发回工厂返修,来回需要一个月时间,所以瑞俊也是举步维艰。
第十四乱:昆明
四季春城的昆明,技嘉依靠的是两家代理-地杰和派格,地杰每月能够做500片左右,派格能够做到1000左右,技嘉在昆明的拉力还算可以,帐期很大,例如地杰能够得到15天30万的帐期,但是由于是两家在做,价格打压的厉害,几乎是不赚钱,很多时候还要低于代理价格卖出去,主要是为了拿到返点。
技嘉的返点根据型号的不同返点也不同,好卖的一般是5元,不好卖的是10元,很少有超过10元的,另外技嘉还会根据季节的不同要求作到能够得到反点的最低的销量,一般至少要达到本月的60%才可以拿到反点。技嘉平均的利润应该在10元左右。不过最近技嘉有些比较好卖的型号缺货,如845PE和845GV。
第十五乱:沈阳
在沈阳地区,年前的时候,技嘉还有些对经销商的支持,其实所谓支持就是放帐,目前已经没有什么大的动作了。
东软C座里边还有几个小柜台的门头,大多是挂着羊头卖狗肉。已经改卖其他产品了。在成大的电脑成里还有一家华诚电脑,跟大连华城是一家,现在的主营方向也已经转移。
沈阳地区目前经营的最好的主机板就是微星和新天下,简直就是一统天下。
第十六乱:北京
北京市场,技嘉有两家代理,一家是易达,另一家是朝朝旭海。但是还有一家九域怡从石家庄九域处拿货,偶尔也从北京代理商那里拿。最近价格体系特别不稳定,就目前在中关村海龙市场举例,技嘉有三家形象柜台,但三家的货源不一,尤其在海龙电子城等客流比较集中的地方,价格更是混乱。
目前技嘉在北京代理商和柜台集体反映845PE已经停产,市场无货。而NF2带SATA接口的有少量货,价格为470至485不等,朝朝旭海不考虑经销该型号。
第十七乱:福建
技嘉在福建的渠道类似精英的渠道布局,在主要城市(福州、厦门、泉州、龙岩、漳州)设独家代理,厂商给2级代理提供专柜和装修支持,也直接下拨返点到2级核心代理,缺点是市场动作不大,代理普遍自耗能力强于渠道分销。福建技嘉845PE没货,NF2有货,845GV没有特别反映说有批次问题。
福州由商灵总代,除技嘉外还代理盈通主板显卡,本地有4家技嘉专卖店,销量在1K-2K,老板95年从事电脑经营,把技嘉当一个赚钱的产品,没有想法,渠道也很少维系。
泉州是华实总代,综合实力现在泉州排第一位,但一直走下坡路,有一家核心经销商泉州联强已经倒戈过来做精英。
厦门技嘉代理和精英代理是同一家,厦门精英,本月主板销量统计精英首次超过技嘉。
漳州技嘉代理原来是从厦门精英分货的核心经销商,主要做自耗,基本没有渠道。
龙岩技嘉也和精英是同一家代理,精英的销量一直大于技嘉,技嘉板经常受串货之苦。
第十八乱:广州及海南
广州技嘉的两个平台迈普和超航仅仅凭惯性在出货,并不力推。档口中迈普还做点技嘉形象,超航简直看不到。
技嘉办事处视两平台部分透明,对地市稍有影响力的客人均有不同程度的直接供货,造成代理间的价格混战,非重点区域如惠州赕弛等公司受渠道之乱无钱可无意今年再投入经力做该产品。
市场方面技嘉经费与量挂钓,就汕头(幅射粤东)一地区三月要量1.3K。达成率不到80%不兑现市场经费。
海南地区由华远独家,今年该公司转TCL品牌机,渠道纷纷为超频招安,目前销量约500片/月,当地节后基本上就没有什么市场活动。
第十九乱:武汉
在湖北省技嘉的代理有:蓝星、交达、奥德、新胜、新未来,其中蓝星做分销,其余自耗。不过蓝星虽然主理分销,但其他几家也是能批就批,特别是交达,与蓝星渠道冲突较大,杀价现象严重,利润降低。
据蓝星反映:目前渠道只有利润10-15元,但是技嘉武汉分公司的控盘能力很差,又不愿意给蓝星独家。因此蓝星把技嘉拿在手里,态度是能卖就卖,其月销量在2-3K。
同时在湖北省的渠道客户有20多家,无固定上家,在哪里杀价最低就在哪里拿货。新胜,新未来又乘机放水,投机。因此,代理商都不愿推技嘉,渠道影响力也在急剧下降。
形象店方面,技嘉公司在启动形象店计划,平均每家装修费用5-6千元,目前在湖北省只有5-6家。技嘉在当地的供货状况也不大好,目前K7部分缺,N2U400停产,KT600供不上,每次到货100片左右。
有经销商反映技嘉的返修率高,目前在10%以上,最高三款集中在865PE、845GE、845GV,令下游客户不愿意去卖。
第二十乱:长春
技嘉主板在长春如今根本就没有点名率,总代理是华星科技,因为市场不好,华星老板卞军把技嘉包给别人去做,他这种做法令业界人士产生一个共同的看法:卞军这么精明的人都不做技嘉了,那技嘉肯定是要完了。
据悉,卞军把技嘉包给3家去做,其中新思维是做欧亚科技城市场的,是长春最大的一块,可笑的是技嘉最大的长春客户也做着精英主板,并且和精英合作的越来越好。
3家中还有一家是技嘉形象店,真正名存实亡的一家店—深科装机店,现在做的是华硕的主板,店面是转了好几手租来的,口碑也不好。还有一家是做地市的,做的那叫一个惨,很多地市做的连杂牌子都不如。
总之,在长春技嘉已经不象一个一线大厂的品牌了,而象是一个快销声匿迹的杂牌。
第二十一乱:河北
河北主要以石家庄九域为主(河北省总代理),80%的货来自石家庄,在唐山有两家在做,其中一家是从北京朝朝旭海那的货,还有一部分来历不清的窜货现象。
天津技嘉窜货现象严重,在北京拿货的价格比本地要好的多。
天津老牌代理沃特,近期内一直没有提货,也没说做也没说不做,就这么耗着,原来有个业务叫王晨,每天泡在市场里,最近也见不到人影了,有谣言传言好象不想做技嘉了。
编后按:希望技嘉高层明鉴
做完这个调查,我们也感到非常心痛,一个如此优秀的品牌怎么会变成今天这样!?
事实上,技嘉的落衰从2004年底就已经开始,由于INTEL要全力转向775平台产品,停止了845系列芯片组的供应,造成了全球性865PE、845PE、845GE等芯片组产品大缺货,技嘉是这场大转型灾难中最倒霉的受害者。845PE、845GV、NF2主板大面积缺货,有些地方已经缺了半个月了。另外,据一些业者反映,其845系列某款主板显示输出也出现了兼容性问题,令技嘉的渠道倍感压力,并出现不小的混乱。
通过上述调查,我们不难看出技嘉在大陆面临的严峻形势,产品断档,渠道混乱,虽然一切原由皆因板卡产业自身的萎缩,但环顾技嘉的几大竞争对手,华硕拥有绝对成功的主板、笔记本和光存储,微星拥有全球第一的显卡及逐渐抬头的MP3和笔记本,精英则拥有强大的主板和笔记本OEM实力,它们多元化的成功所带来的压力令单一化的技嘉无法喘息。
因此,不管在大陆,还是在全球,技嘉除了板卡之外并没有其他的利润支撑点,2005年将重点增强的显示卡业务仍未脱离板卡业务的范畴。
于是,技嘉寻找其他买主卖掉自己寻求解套的消息透过各种途径传出来,搞得内部人心惶惶,产品的研发也出现了问题。而现在所有“买主”都在砍价,令其处境更困难。
近日来更有可靠消息称,技嘉正在与鸿海富士康进行接触,但后者认为技嘉开价太高,不符合其“时间换空间”的策略。鸿海内部更有意见认为,如果可以预见到1-2年之后技嘉品牌会死,为什么还要花上亿元的现金做无谓的收购呢?
详见《旷文琪:技嘉叶培城面对并购传闻首度松口》
某分析人士认为,目前来看,主机板中最赚钱的依次为华硕、微星、升技、华擎、精英,技嘉所谓的品牌和渠道则是最乱的,根本赚不到钱,技嘉渠道的生存空间实在有限。
正因为如此,为了延缓死期的到来,技嘉启动了店面计划,自营店和加盟店开店的开设速度有了不小的提高,数量也在不断增加,但这只是饮鸩止渴,因为技嘉的店面与现有渠道产生了很大矛盾,如何经营、如何回避与批发交叉点,店面的问题如何配套、如何店面真正产生赢利模式等大问题技嘉并没有研究透彻,匆忙上马,只能令渠道商众叛亲离。
台湾和大陆业界专家一致认为:这种开店做法不是延续生命,而是加速生命的衰竭。在6家主板的实力赛跑中,最先可能倒下,恰恰是表面光里面糟的技嘉。
以上分析仅供技嘉高层参考,如有不同观点或者意见都请与我们联络,欢迎指导!

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